药店是指零售药品的门市。中医史上第一家官办的药店诞生于宋神宗熙宁九年(公元1076年)，下面是小编给大家整理的药店销售学习心得体会，希望能给大家带来帮助。
作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。下面本人做一下个人的工作总结：
(一)药品的流通渠道：
1、通常情况下的药品流通渠道为：
制药公司——经销商——医院、零售药店——患者、经销商
2、药品在医院内的流通过程：
经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者
(二) 药品流通渠道的疏通
一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。
1、经销商的疏通：
(1)富有吸引力的商业政策：
注意：
1、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切
2、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益
3、沟通现在和未来的远大目标
(2)良好的朋友、伙伴关系
1、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方
2、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系
3、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系
4、了解不同客户的需求
(3)较强的自我开发市场能力
1、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动
2、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
3、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况
4、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。
具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事
2、医院药库(也称大药房)的疏通：
(1)新药进入医院库房：
1、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)
2、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。
3、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。
(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。
3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：
(1)加倍尊重他，满足心里需求
(2)经常拜访，加深印象和了解
(3)合理的交际费用
较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系。
4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：
(1)面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：
1、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。
2、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。
3、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。
4、产品介绍缺乏系统性
(2)临床大会、小会特点：
1、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用
2、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求
3、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足
4、无法建立密切的个人关系
以上两种形式(面对面拜访小型座谈会)是临床工作等重要的两种方法，原则是：
1、对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用
2、对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，慢慢地影响和说服。
时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，20__年悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己!
20__年，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。_月份，_个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，_医药公司串货有_千多，_医药公司和__医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到__一片天，_月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程!
在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少!_一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。_医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，_的发展模式正是我们发展的有力对象，符合我们的发展，在_我的冲剂买的很好(__等)，每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。_市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，__和__医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。
_月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就可以_千的销量，在__作试点的效果大，_一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果!
现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。
_月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有拜访客户，没有做好宣传啊。所以没有开成功!!
20__年依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。20__年是我艰辛的岁月，我要把_的每个乡镇都跑透，好好把_市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步!
永远不能忘记_的一致口号：今天我是带着美好的憧憬“为开发_走进来”，明天我要带着成功的喜悦;“为创造业绩走出去!”努力，努力，再努力!!!_的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐，在领导精心指点下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧!!!
一、年终总结要点：
怎样的总结才能既让公司领导满意，又对以后的工作具有指导作用呢?漂亮的格式固然重要，但是一份有质量的总结应该言之有物，因此至少要包含以下几点：
1. 这一年来的销售状况和体会;
2. 个人销售中发现的问题;
3. 来年的目标和计划。
当然，最好还要有对公司未来发展的意见和建议。无论你是基层业务员还是销售管理人员，要站到公司的角度去看问题，那么你的考核和评价才会比较高。
二、报告写的过程中随时注意以下几点：
1.用事实和数据说话，客观总结;切忌空话大话，夸夸其谈;
2.既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因;
3.目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。
4.提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。
销售数据分析。运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。
1)区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。
2)管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
3)品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。
4)终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
三、最后建议：
只有真正结合自己的实际情况和具体业绩，才能写出好的年终总结。为自己的工作加分!
20__已经到来，回首20__，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导正确带领下，在公司各部门通力配合下，在我们销售三部全体同仁的共同努力下，取得了还算可喜的成绩，今年1。98亿的任务完成了1。83亿相对于去年的1。47亿同比增长了三千六百万。销售任务指标达成率92。3%，回款达成率91%，毛利达成率90%;综合指标考核达成率91。13%基本达到公司考核要求。
作为一名组长我深感责任重大，且与有荣焉。几年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端销售与商业开票员来说，首先要有一个良好的心里素质：其次是要具备专业的职业技能知识作为后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最为重要的，终端客户和商业客户的销售控制，尽量的减少成本，如何获得利润的最大化?最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流，留住老客户并发展新客户，尽可能的做到最好，具体归纳为以下几点：
第一，终端客户及商业客户的疏通
(1)富有吸引力的销售证策：
1。永远站在客户的立场来谈论一切，
2。充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益，
3。沟通现在和未来的远大目标。
(2)良好的朋友、伙伴关系
1。充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方
2。良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系，
3。正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人的关系。
4。了解不同客户的需求
(3)较强的自我开发市场能力
1。详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动
2。概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
3。详细了解公司优势产品，主治及应用推广情况，详细了解其他产品。做到心中有产品，产品在心中。
第二，做好员工的思想工作，团结好部门员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一个员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强部门的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
虽然在日常工作中，有很多的困难，很多的波折，其中据我们开票员反映：因为医疗改革等种种原因，一些乡镇诊所不敢大量进货导致销量下滑。同时，有顾客反映价高，赠品发放不到位，但是通过兄弟部门的帮助，所有的问题都得到了妥善的解决。我们众志成城，团结一心，视困难为“纸老虎”，战略上蔑视它战术上重视它。
第三，靠周到而细致的服务去吸引客户，发挥所有员工的主动性和创造性，使员工从被动的“我干”为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几个方面做好本职工作。首先，调整好自己的心态，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决，为顾客营造一个舒畅的心情，其次积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者的需求，要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的报完计划。
第四，加强学习，不断提高思想业务素质
1。学海无涯，学无止境，只有不断充电，才能维持业务发挥，所以一直以来我们都积极学习，一年来公司组织了医药知识理论及各类学习授课，我们都认真参加，通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向，随着社会的发展，知识的更新，也催促着我们不断学习，通过这些学习活动，不断的充实了自己，丰富了自己的知识，为自己更好的工作实践作好了预备。
2。任劳任怨，完成公司交给的任务。工作内容是很烦琐，烦杂的，其中包括客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，以及客户日常的琐事，如查货，传真资料，市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要为顾客认真的完成，对于公司交待下来的每一项任务，比如OTC的一些促销品种，生物制品大免小免进效期品种，医疗器械部的所有品种，还有三九，汪氏…等几大厂家的部分活动品种，我们都以最大的热情把它完成好，。基本上要能做到任劳任怨，优质高效。
总之，今年的总体工作有所提高，其他工作也有待于精益求精。当然，中间少不了我们领导事前事后的忙碌，更少不了我们业务员每天起早摸黑在外奔波劳累，不知流了多少汗，受了多少委屈，但他(她)们还是无怨无悔。一分耕耘一分收获，我们懂得感恩，在以后的工作中更加兢兢业业完满完成公司交给的任务。
最后祝：__全体同仁在新的一年里身体健康，工作顺利!并祝__医药公司业绩蒸蒸日上，再创辉煌!
药店的工作结束了，在一年的工作中，我们顺利的完成了工作。虽然有着很多的不足之处，但是药店还是顺利的度过的危机，迎来了新的一年。在这一年中，发生了很多的事情，但是总体来说还是很好的。回顾过去的一年，现将工作总结如下：
一、存在的问题：
1、因药品含有兴_剂的药品不能销售，所以影响了一部分的销售额。
2、以前患者从医院看完病拿着处方去我们店买药，可现在去医院挂号的同时发一张卡，医生开药时直接就打到卡里，患者根本就不知道医生开的是什么药。所以，之前跑方的药卖的特别好，虽然毛利不高但是有客观的销售额。可现在一个月也买不了几盒了。
3、顾客经常反映药品价格贵，有的顾客就到别的药店去买了。还有缺货断货的情况。
二、销售业绩分析：
(1)20__年与20__年对比;
年份成药销售毛利器械毛利保健品毛利
20__年1538085401540136933、83304212480823066
20__年1465571、22430401、0111703423728886661
(2)20__年完成情况：
20__年元月—11月销售额1670807.22,完成全年的80%。
在上面的两年间对比和20__年完成情况来看，20__年的销售情况并不理想。
三、准备改进的措施：
1、药品销售技巧：
当顾客走进药店，首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后，明白药物特性和药效，以及有关剂量和服用方法后，顾客方会由购药欲望，转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除，而营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，这样就能留住一定的顾客群。
2、微笑服务：
微笑是一种抚慰，它可以对他人“一笑值千金”。如果把这种微笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体，那实际上就是一道令他人赞不绝口的“美味佳肴”。所以要全心全意的为顾客服务，以礼待人，耐心为客户解答问题。
3、药品计划：
补充药品。在每天销售药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证下次报计划前的销量。还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，把毛利高的品种陈列时突出摆放，方便顾客选购。
四、下一年度的工作计划：
1、gsp复查：
认真填写gsp复查的相关资料，药品陈列做到药品和非药品分开。整理好药品购进验收记录、库存药品养护记录、陈列药品的按月检查记录及近效期药品的催销记录。
2、提高销售意识：
加强d类品种的销售，对每月下发的d类明细单要认真的查找。对毛利高的品种种类要全，避免有断货的情况发生。填好缺药登记记录，及时与采购部联系。每月会员日，提前做好宣传工作尽可能通知到每一位会员。
3、人员管理：
做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
4、店容店貌：
为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;然后，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;最后要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店.
20__年过去了这一年是充满着机遇与挑战的一年，日常工作中的每一件小事都蕴藏着快乐与幸福，只要我们用快乐的心去体会，用幸福的眼去看待。任何困难和挫折都难不倒我们。过去的一年在领导的悉心关怀和指导下，通过我们自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足，需要继续改正!
在新的一年中，我相信药店的生意会越来越好的，这些需要我们良好的服务和优质的药品，我相信美好的明天就在眼前!