规划推销电话今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。
例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。
提出正确的问题大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
商业头脑如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。
积极倾听积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。销售技巧培训心得分享说，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。
提出有意义的解决方案大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。
获得承诺如果你真正思考这一点，聘用销售人员的原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。
管理你的情绪销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。
销售系统
做销售时间越长，我对销售系统有更多的兴趣和思考，越来越发现销售系统对一个区域市场的销售活动、销售过程和销售结果的影响。我有工厂部门工作的经历，也有在亚太酿酒和可口可乐销售工作的经历，引发了我对销售系统的思考。
在一个工厂里，昨天、今天和明天生产出来的啤酒是一样的。在美国工厂、欧洲工厂和中国工厂生产出来的啤酒是一样的。为什么?因为工厂的要求就是要生产同样标准的产品，所以工厂有统一的标准的生产cao作流程和标准。所以在生产线上，每个岗位的cao作都是有规范和标准的。用一句话来讲，就是“说我做的，做我所说”。所有的生产过程和cao作都是有书面描述的。
我们来看销售，从消费者和客户的角度来看，在不同的市场，客户和消费者的购买和消费行为是否是一致的?以啤酒为例，消费者的消费需求是一样的，大多的啤酒需求是社交、娱乐、庆祝宴会、消遣和解渴等。在什么时间饮用啤酒呢?中餐、晚餐、夜间娱乐和在家看电视等时饮用啤酒。在哪里喝酒呢?现饮渠道，即现场饮用的，有饭店、排档、酒吧、夜总会等。非现饮渠道，即购买回家饮用的，有批零店、杂货店、超市、连锁店、大卖场等。在不同市场，消费者的消费行为是一致的。
从厂家和商家的角度来看，在一个市场，昨天、今天和明天销售啤酒是否是一样的?在不同的市场，在美国、欧洲和中国销售啤酒是否是一样的?应该说也是一样的。
既然在不同的市场消费者的消费行为和销售人员的销售活动是一致的，销售是否学习工厂?制定一个统一的和标准的销售系统呢?这个销售系统指引不同的市场的销售人员开展当地市场的销售活动，服务好当地的客户和消费者。
一些快消品的市场领导者，如可口可乐、百事可乐和康师傅，这些企业的的销售系统是比较完善的。
如何将一个市场划分为片区、划分为路线，每个岗位的销售人的工作职责和kpis是什么，每个销售代表负责多少个售点，如何拜访售点，在每个售点执行什么标准，销售代表每天销售活动的结果和报告是什么，都有清晰的描述和指引。在可口可乐和百事可乐都设有销售系统的部门。举一个例子，百事可乐有sis部门，这个部门有三大职责：一是安装销售系统与工具;二是持续销售系统与工具;三是建立销售人员能力。
对照一些其他的企业，是否有销售系统?有，但不够完善，不够重视，缺乏对销售系统的持续优化。通常只知道下达销量指标，销售团队完成销量就是万岁。现在越来越多快消品企业 1
也开始重视商务优化和销售系统建设，开始设立销售系统部门，或是商务优化部门。 一部汽车就是系统，销售系统就像一部汽车，可以“复制”到更多市场??
“望远镜”和“显微镜”
每年我们都参加公司的年度商务会议。在会议上，中国区域总裁讲全国战略和长期战略，公司总经理讲公司战略和年度运营目标。在会议中，参加会议人员被所描述的美好蓝图和美丽的激昂词句所感染，陶醉在其中。
但是每年的商务年会只讲销售战略，没有讲销售系统。好像只有“望远镜”，可以看到远处目标和方向，但是没有“显微镜”，看看每个市场的销售是如何运作的。在一个市场上，售点数量有什么变化?销售渠道有什么新的变化?分销模式和分销网络是否有效?销售人员的数量是否足够?销售的组织架构是否有效?销售人员的能力如何?销售人员的工作职责、工作流程、工作标准是否清晰?销售目标和kpis分解到什么程度?销售管理、控制和报告系统是否清晰?这些一系列的销售系统问题没有被回顾，销售系统和销售运作没有被重视和进行优化，十年前和十年后的销售模式和销售系统一模一样，没有变化。
试想一想，如果销售系统不完善，我们如何有效地管理销售人员的销售活动?如果销售人员每天的销售活动不能被有效地管理和控制，我们如何让销售团队有效地执行和实现设定好的kpis和战略目标?如果销售系统不完善，如何做全国市场呢?
快消品的分销模式
哪些行业是快消品行业?饮料、酒类、包装食品、家庭洗涤用品、化妆品等等。
快消品行业的有哪些特点?举一个例子，您去逛街，口渴了，怎么办?买水，还是买饮料?为什么买饮料?您买什么品类什么品牌的饮料?假如这个店没有您要买的产品，怎么办?换为其他品牌?还是去别的店?你购买时间有多长?从做出购买决定，到选择品牌和产品，到购买交易结束，只有3-5分钟。从消费者的购买行为，我们看出快消品行业的特点：非生活必需品、冲动性、扩张性、便利性、易替代性、重复购买??。
快消品行业的特点决定了快消品的售点覆盖率很高，售点数量很多。如果有一个售点没有你的产品，你将失去销售的机会。所以快消品还有一个特点就是销售人员比较多，对每个市场精耕细作，服务好每个售点，终端制胜。
我们来看一个售点，左边的箭头是内，右边是外。我们可以理解为，卖进和卖出。但在这里，内是指企业内部，外部是指客户和消费者，内外的交接点就是售点。企业内部无论做什么，最终是提供一个产品和服务，并通过售点来实现销售。所以企业做各种努力，最终要体现在产品上和售点销售上，如果这个努力没有在终端售点上体现出来，实现更多的销售，那么这个努力作用不大。举一个例子，可口可乐有一个4a原则：买得到、买得起、乐得买和店内执行(生动化、成功图像)。
第二组箭头，上下表示什么呢?上是指市场营销的线上营销活动，如电视广告、报纸广告、大型赞助活动等等。下是指市场营销的线下活动，如促销活动、人员促销、价格促销、堆头促销等等。线上和线上各种营销活动努力，最终也要在每个售点体现出来。如果没有在 2
售点上体现出来，实现更多的销售，那么这个营销活动的作用不大。
所以快消品行业，要满足消费者的购买需求，就要服务好每个售点，要赢得竞争，就要精耕细作，采取深度分销的模式。将一个市场划分为片区，将片区再划分为路线，每个片区、路线由专职销售人员管理和服务，销售人员有计划地拜访售点，收取订单和做生动化等，售点的订单由公司直送，或者由公司指定的配送商负责配送。可口可乐、百事可乐、康师傅等一些市场领导者大多采取深度分销的模式。除了深度分销的模式，还有贸易模式和批发模式。贸易模式，是将产品交给一个代理商去代理和销售，没有公司销售人员服务，这种模式一般使用在一些非重点市场。批发模式，在代理商下面设立多个分销商，公司派少量销售人员服务这些分销商和部分重点客户。
快消品行业的特点决定了快消品的销售环节多，售点覆盖面广，售点多，销售人员多，要赢得竞争，就要精耕细作，服务好每个售点，这决定了快消品的销售系统比较复杂。我们在这里所探讨的销售系统是指深度分销模式的销售系统。
销售团队管理
快消品的销售系统包括了许多方面，今天我们重点交流两点：销售团队管理和销售人员培训。
这里说的销售团队是一个完整的最小的销售单位。有多少人呢?15-25人，由12-22名销售代表、2-3名销售主管、1名销售经理和1名销售行政组成。举一个例子，可口可乐、百事可乐和康师傅的营业所。
如何有效地带领和管理这个销售团队呢?我们来分析一下，销售代表的工作是每天循环的，主管的工作是每周循环，销售经理的工作是每月循环。这些循环都是pdca的循环，即计划-执行-控制-评估。所以销售团队管理和领导也就是一个pdca循环。
首先是制定每月的目标和计划。目标和计划制定好后，要沟通让每个团队成员都清楚这个目标和计划。当团队每个成员都朝向共同的目标而努力才是真正的合力。
第二步是执行，每个销售代表计划性拜访每个售点，执行每月/每周/每日的kpis。重要的一点是每个销售代表要提交每日拜访结果报告，报告的内容就是每日kpis的完成情况，这样可以查看实际执行结果与kpis的差距，并及时纠正，确保每日正确执行。
第三是控制，一是销售主管实地查看执行的情况和结果，另一方面是对销售代表进行跟线辅导。销售代表的销售行为是否正确?销售代表的销售拜访是否有效?如果一个销售代表的销售行为是不正确的，那么他在每个售点的销售行为都会是不正确的，他每天的销售行为都会是不正确的，这是错误的积累。反过来，如果一个销售代表的销售行为是正确的，每个售点和每一天都是正确的积累。如何训练销售人员养成正确的销售行为呢?最有效的方法是岗位培训，也就是跟线辅导。通过跟线辅导训练销售代表养成正确的销售行为，提高销售人员的执行力和执行的效果。
第四步是评估，销售团队每月、每周、每日都有销售例会。通过评估，找出执行的实际结果与目标的差距，并制定改进行动。每次销售例会也是销售团队学习的时间，也是销售团 3
队建设的机会。
这是一个销售团队每日、每周和每月的工作循环。销售部和公司也有pdca循环。销售管理控制和报告系统
这个大的循环就是公司的销售管理控制和报告系统。
董事会(集团)设定3-5年战略目标，分解到每个经营单位(公司)的年度目标，公司再分解到销售部的更具体的目标，销售部再分解到每个市场每个销售团队更细更具体的目标和kpis，销售团队最后分解到每个销售人员具体的明确的可执行的kpis。
董事会有董事会的工作循环，公司有公司工作循环，销售部有销售部的工作循环，销售团队有销售团队的工作循环。这些环环相扣，最终将公司的战略目标分解为具体的可执行的kpis，转为销售团队每天的销售行动，去执行，去积累，最终实现公司的目标。具体的可执行的kpis+销售系统=有效地执行!
销售人员培训
有一个现象和问题，就是空降高管，一线的销售流失率高。如何解决和应对这个问题，销售系统+人员培训。
如果没有销售系统，谈不上培训，没有销售系统，培训什么呢?即使培训，正确的销售行为也不会发生。有了销售系统，没有培训，正确的销售系统和销售行为也不能建立。
如何对销售人员进行有效的培训呢?首先，要建立销售人员能力模型，要建立一个培训课程体系。不能盲人摸象，摸到尾巴，说大象像一根绳子，摸到大腿，说大象像柱子。举个例子，平安保险大学的培训课程体系很完善。有了能力模型和培训课程体系，才能进行有系统的培训。
第二点建议是建立区域大学，让团队自我学习自我更新。可口可乐有可口可乐大学，但是远水救不了近火。百事可乐的方法有意思，建立tu，即区域大学。
销售人员有效的培训方式：会议、跟线辅导、一对一辅导、集中培训等。
谁来培训一线销售人员呢?要建立内部讲师队伍，培训下属是销售经理的重要职责之一。
要重点培养销售主管的辅导技能，以便销售主管进行有效的跟线辅导。
公司要有一个人才发展计划，发展公司的骨gan人员的管理能力和领导能力，培养公司的接班人。
组织培训与发展体系图
刚才我们讲了两点，一是人员培训体系，二是建立销售人员的能力模型和培训课程体系。我们先来看讨论这两点。
先来看一下公司的培训与发展体系图。组织发展是根据公司业务发展的需要，人员的培训与发展是根据组织发展的需要。组织发展，除了培训与发展，还包括了配员与招聘、薪资福利、绩效管理等。
现在看一下人员培训与发展是如何运作的?培训的工作也是一个循环，有一个addie模式，从培训需求分析开始，到培训课程设计，到培训课程编写，到培训课程实施，最后到培训评估。
培训模块要与人力资源其他模块相结合。培训需求可以分为两个阶段，第一阶段的培训需求分析是根据岗位、岗位分析和岗位职责描述确定每个岗位所需要的工作态度、工作知识和工作技能，即建立岗位能力模型。然后根据岗位能力模型，翻译成培训课程体系。
第二阶段的培训需求分析是对员工个人的工作表现和工作能力进行评估，找出个人的能力差距和培训需求。一是通过对个人的绩效评估，找出能力差距和培训需求。二是利用能力模型对每个员工进行能力评估，找出能力差距和培训需求。三是根据公司的“人才发展计划”和“继任者计划”，制定员工的个人职业生涯发展计划，确定个人的培训需求。
根据公司的业务发展确定培训需求的优先顺序，根据公司的培训预算和培训资源制定出年度培训计划。根据年度培训计划实施培训课程。最后是培训评估，培训评估主要是鼓励员工将所学习的知识和技能应用到工作中去，提高工作绩效。
培训与发展的输出结果一是提供给员工工作所需要的工作知识和工作技能。二是培养未来领导者和各级接班人。三是企业业务发展和改革的“发动机”。
建立岗位能力模型比较重要，有了岗位能力模型和培训课程体系，才能进行有系统的培训。
快消品销售人员能力模型
我们看一个通用的快消品的销售人员的能力模型。
销售部通常有的岗位：销售代表、销售主管、销售经理、区域运作经理、销售总经理。根据岗位职责和岗位能力的要求，销售人员的知识和能力分为五个层次。第一层级是公司知识、企业文化、公司制度、员工职业发展规划和产品知识，公司所有员工都需要这些知识。这些培训通常通过新员工上岗前的入职培训进行，培训老师通常是人力资源部的培训专员。
第二层级是售点拜访、售点执行和客户服务的知识和技能。主要是一线销售代表所需要的工作知识、工作流程和工作技能。销售代表的工作范围是一个片区、5-6条路线和200多个售点，销售代表的工作职责主要是售点拜访、售点执行、售点服务和经销商管理，销售代表的所需要的工作知识和技能包括工作职责、fmcg行业知识、公司产品分销模式和销售系统知识、销售渠道、每日拜访计划、销售拜访八步骤、售点执行(即生动化)、客户服务与管理、经销商管理、消费者投诉处理、专业销售技巧、推销讲解技巧、销售谈判技能等等。销售代表的培训一般通过岗位培训、跟线辅导和集中培训等方式进行，培训老师通常是销售主管、销售经理、公司专职销售培训老师和外部培训老师。
第三层级是销售片区与路线管理、销售辅导和团队领导的知识和技能。主要是销售主管和销售经理所需要的工作知识和工作技能。销售主管的工作范围是管理5-6名销售代表，管理5-6个销售片区，1000个客户。销售主管的工作知识和技能包括销售片区与路线管理、跟线辅导、销售促销、团队领导、渠道营销知识、市场营销知识、初级管理技能等等。销售 5
主管和销售经理的培训通常通过集中培训和会议方式进行，培训老师通常是公司高级销售经理人、公司专职培训讲师和外部培训老师。
第四层级是区域销售运作、销售策略和销售系统的知识和技能。主要是销售经理和区域销售运作经理所需要的工作和技能。区域销售运作经理的工作范围是负责一个区域，管理5-6名销售主管/经理，管理25-30名销售代表。区域销售运作经理要具有区域销售运作的概念、知识和能力，区域销售经理的工作知识和能力包括市场状况、竞争状况、产品组合、品牌发展、销售预测、销售策略、销售计划、价格管理、销售收入和利润、仓储、分销网络、经销商发展、组织架构、人员能力、销售系统优化、销售控制和审计等，他要具备团队领导能力、演讲能力、战略规划等能力。区域销售运作经理的培训通常通过集中培训和会议方式进行，培训老师通常是公司总经理、各部门经理和外部培训讲师。
第五层级是高级管理能力和领导力发展。主要的培训对象是公司骨gan人员和未来各层级的团队领导者和接班人。主要是培养未来领导者的战略规划、管理能力和领导力。通常有“公司人才发展计划”来负责。
更高职位和级别的销售人员要掌握下属的工作职责、工作流程、工作知识和技能。建立“根据地”和“堡垒”
我最近读一篇文章，讲的是以啤酒行业的竞争有三大要素：资本、品牌、根据地。资本是硬实力，品牌是软实力，但要有盈利需要根据地和堡垒。根据我多年的销售经验，要在一个市场建立根据地，即市场占有率要有10%以上。一是要有一位优秀的销售团队领导者;二是要有一支队伍，一支训练有素的销售团队;三是要有一个销售系统，使销售团队有效地执行;四是销售团队2-3年不懈的努力和积累。所以文章最后说竞争第四大因素是人才。如何培养人才呢?
光阴似箭，转眼间，加入这个大家庭已经差不多快有三个月了，和各位家人相处的这段时间里，发现自我努力了很多，也提高了不少，在这个团队里，让我学到了很多以前没有过的东西，在这不仅仅是工作，更重要的是这个大家庭给了我一个学习和锻练的机会，为我供给了一个让我施展的欢乐舞台。从这段时间来看，发现自我和客户沟通起来越来越简便，并且时间也越来起长，研究的问题也越来越全，我想这就是经验。在此衷心的感激汇瑞的家人们对我的关照和帮忙。
现将这三个月的具体工作情景总结：
在此，我深刻的体会到了__这个团队从老板到同事踏实认真的工作态度，共同以一颗进取向上的心态来迎接每一天的挑战，也正是这个时刻提醒着我自我，要把每一天的工作做好。其实，每一个公司的制度和规定大体方向和宗旨都相同，只是在细节上稍有区别而以，所以，我自然也很快适应了公司的工作环境以及工作流程，尽量配合大家的工作，其间虽然也有一些不当之处，但在大家的帮忙下，我也进取的改正，避免再犯，所以，我就融入了__这个大家庭里，并且认真的做自我的本职工作。我很喜欢那里，并且也很愿意把那里当作锻练自我的平台，和公司共同发展，把工作当事业对待，做出自我最大的贡献。其实，不论在哪里，在哪个公司，我们都必须以饱满的热情，认真的态度，诚恳的为人，进取的融入工作中，这也是作为一个员工基本的原则。团队精神是每个公司都倡导的美德，我认为，公司要发展，彼此的合作协调是很重要的。没有各个部门和各们同事的相互配合，公司的工作进程必然要受到阻碍，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然会受损，这样对公司和个人都无益处。
在__，目前我的工作主要就是负责销售部的业务基本工作，每一天必做的工作是点击关键词，更新b2b网站信息，熟悉相关产品信息。与此同时也在完善每个网站上我们的供应信息，添加一些新的产品信息进去，让网站产品信息丰富起来，这样被关注的机会也就增多。同时也在协助师傅这边的销售寄样寄货快递安排，自我这边也在不断的开发新客户，并且负责跟进和维护。
两个多月以来，我更能体会到，工作时，用心，专心，细心，耐心四者同时具备是多么重要。就拿每次接到客户电话来说吧，我要用心的倾听任何一位客户的需求，专心的为每一位客户推荐我们最适合客户需求的产品，细心的为客户讲解产品的使用方法以及注意事项，耐心的跟进和维护好所有客户。
在工作中，我深深感到加强学习，提高自身素质的紧迫性，一是向咱们的资料学习，坚持每一天挤出时间看产品知识，以做到更专业。二是向我们的同事学习，工作中始终要坚持谦虚谨慎、虚心求教的态度，学习他们任劳任怨、求真务实的工作作风和处理问题的方法。三是向实践学习，把所学的知识运用到实际工作中，要实践中检查自我不足的地方，更好的提高自我。
要做好一份工作，我认为最重要的是要有职责心，有了一份职责在身上，就会努力去完成它，并完成好，仅有这样爱你的工作，工作才会喜欢你。如果失败了也不要气馁，总结失败教训，争取下次成功，不论怎样，在工作和生活中要始终坚持进取乐观的态度，才能工作的更好，生活的更精彩。
2月份对于__汽车销售行业来说，是一个淡季，客户上门的几率相对较小，汽车销售的数量同比其他月份少，针对这种情况，在公司销售经理王经理“山不过来，我们过去”的销售策略下，开始实施“主动出击，开发市潮的战略方针，作为一名销售顾问，我们在做好顾问式的销售方式的同时，进一步做到上门服务、宣传两不误，作为分管日照市东港区的销售顾问，现将汽车销售二月份工作总结如下：
1、 目标：经过月初分析总结，锁定斯巴鲁森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等，因此，2月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势，通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等。
2、 经过：个体户里面曾经的光辉人物们----建材市场个体户，__-___-___-_年日照的房地产飞速发展，因此带动并且引爆当地的建材市场，相当一部分人，理所当然地暴富了，有了钱需要改善原有的生活，原来不懂消费，不会消费，这就需要我们引导消费，宣传我们的斯巴鲁汽车，给准客户的生活带来了一丝色彩，不至于使他们天天面对自己的“上帝们”也让自己当一回“上帝”，宣传有一定的效果，但是在我沟通的过程中，也清楚地认识到，__-__年底带来的世界金融危机，一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业，顺势波及到建材市场，这个时候的建材市场如同我们2月份的斯巴鲁展厅一样冷清，现在更多的个体老板选择持币待购，静观其变。
3、 总结：虽然建材市场一时陷入了困难时期，并不代表其将一蹶不振，等到经济好转的时候，我的努力也就不会白白的付出了，无论是楼市，还是车市，总有经济复苏的一天，现在只需要做好我们该做的，让斯巴鲁在日照家喻户晓，经济好转的时候，总会有人来买车!
综上所述：我个人认为3月份的工作计划还是以主动出击为主，守株待兔为辅，尽快地扩大宣传范围，通过各种不同的宣传渠道，让更多的人了解斯巴鲁，喜欢斯巴鲁，购买拥有斯巴鲁!__年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.
一般而言，开场白只有从见到客户的三十秒到一分钟左右的时间。销售人员也仅仅是能讲出几句话的时间。能否引起客户的兴趣是衡量一场开场白是否有吸引力的重要标准。因为客户大都是很忙的，能够在繁杂的事情中抽出时间接待销售人员，是很不容易的。所以，一场有吸引力的开场白就显得很重要了，否则分分钟被扫地出门。而且，好的开场白还有助于让客户避开排斥心理。
从正常情况来讲，大部分的人对销售都是很排斥的，不管是否需要产品，因为销售是主动把产品卖给他们，而不是从一开始他们自发的想去买。这是一个主动和被动的过程。
一个好的开场白的价值就类似于卖报纸的人边走边喊的效果一样。比如，一个卖报的喊着：“卖报!卖报!”另一位卖报的喊着：“卖报!卖报!中国足球连遭三连败，主教练面临下课危机!最近台风明天将登陆，风力可达十二级!”把这两者对比一下的话，更吸引人的肯定是后者。这就是比较好的开场白，通过这种语言，成功勾起来顾客的好奇心，激发出兴趣。获得更好的业绩自然也不在话下了。
很多销售人员，一直困惑在见到客户时应该如何开场，并且说的话一点没有吸引力。其实，这就已经为失败埋下了伏笔。第一印象都不好，还怎么能要求开单呢?可见，具有吸引力的开场白是非常重要的。但如何设计这种有吸引力的开场白呢?互帮互助销售培训总结了以下几种方式：
第一，赞美式的
每个人都喜欢听别人恭维自己，虽然内心不一定会信，但肯定还是乐意听得。尤其恰当好处的赞美会的倒非常好的效果。因此，在拜访客户时，可以适当的去夸赞一下客户。夸赞的方面有很多，衣着、气质、工作、上进心等等。任何方面，只要没有夸大，把握好一个度，都可以获得比较好的效果。不过需要注意一点，不要做过火了，直接夸的太夸张，可能反而引起客户的反感。
第二，设身处地式
销售人员不要为了推销产品而推销，一直在谈论自己，并夸赞产品，其实这是很难吸引客户的。可能罗里吧嗦了一个小时，客户一句没听进去，最后直接一句有需要再联系你就给打发了。所以，销售人员要学会站在客户的立场上，说一些替客户着想的话。这样会让客户感觉你推销的产品不但对他有帮助，而且是在关心他，不是为了赚他的钱。要想达到这样的效果，在拜访客户之前，要做一些相应的市调，然后提炼好话术。这样在实际操作中不至于因为意外而乱了方寸。
在实际运用中，客户和销售相关的信息是有很多的，就看销售人员有没有那份心思去做了。
除了以上两种方式之外，还有利用好奇心、利益驱动、正反两话等方式，在互帮互助销售培训网站上有详细说明，在这里就不过多叙述。
大学这么长时间，自己也已经做过好几分工作了，大多是促销员的工作，比如__婚纱摄影，__化妆品促销，__微波炉之类的工作。一开始毫无经验，工作感觉很困难，但是经过多次的磨练与培训以后，自己收获了很多。不仅工作能力有了一定的提高，自己的意志力也得到了很大的锻炼，工作过程中，受到冷眼是很正常的，也就是说必须忍受!
我的第一份工作并不顺利，那时刚刚来到南昌，对这里的一切还都很陌生。第一次去面试，根据上面提供的信息我坐上工交车，一个小时过去了可还没到。电话得知我已经过了目的的!哎!第一次面试就这样流产了!
有了第一次的教训，第二次好不容易才找到公司所在地址。面试的人还是挺多的。看着这些陌生的面孔，心里有种不安的感觉，我是害怕失败吧!不管怎样，总要面对的!这是第一次参加这样的活动，不免有些紧张，台上没能完全的放松!经过漫长的面试，我还是满幸运的获得了我的第一份工作—__促销员工作时间是国庆三天。节假日，八一广场人山人海，我们的工作是负责招揽顾客到摄影电里拍照，对象是情侣，婴儿或是消费能力高的人群(那家的消费可真不是一般人所能愿意花费的}!手里拿着宣传单穿梭在人群里，寻找目标。
漫长的一上午也没拉到几个顾客，这真的有点难，不免有些泄气，很想不干了!那时已经有几个中途逃离了!也许，是第一份工作不想就这么结束了，最终我还是坚持里下来!可是我的努力却只换的10块一天的工资，理由是我没拉到很多顾客!第一份 工作很失败……
之后是__微波炉的工作，这次面试相对前次好多了，没有了上次的怯场，痛快地表达自己!和以往不同的是，这次面试增加了辩论这一环节，所有人员分成两组进行辩论!所以，这次要求挺严格的，经验固不可少，更重要的是口才!两个多小时所有环节都一进行完毕，考官当场宣布录取人员名单，这次幸运女神还是照顾我的，我成功的通过了面试!在工作之前，我们进行了一天的培训，半天的实习，然后正式分配任务。对于微波炉的促销，首先必须了解相关产品知识，并掌握一些必要的解说技巧，这些在一天的培训里都已经有所领悟。白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫!这次工作感觉还好，收获也不少，当然也包括money 了!
五一即将来临，还是上次美的的工作，星期天要去重新培训，因为有了新产品!
恩，希望这次表现会更好吧!
岁月荏苒，时光如梭，旧的一年即将过去，新的一年就要来临。我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。在企业不断改革的推动下，我认识到不被淘汰就要不断学习，更新理念，提高自我的素质和业务技术水平，以适应新的形势的需要。
现就个人一年来的工作情况做以下总结：
一、工作思想
积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏，使公司持续的发展。
全面加强学习，努力提高自身业务素质水平。作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施。因此，我十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
二、在开发公司的日常工作
我于年初进入公司以来，在公司开发部工作。在公司领导，主管领导及各位同事及各位同事的帮助下，我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了解，也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识，我的工作能力也由此得到很大提高。
进入公司一个月时间里，我主要负责开发公司的有关文件的保管，收发登记及文字处理等工作，并参加了李培庄商住小区的拆迁工作及李培庄商住小区的图纸会审。在公司各部门领导的正确指导和各部门同事的密切配合下，我能按时优质完成领导布置的各项工作，同时积极的对李辉庄周边楼盘进行市场调查，为公司的售房工作垫定了基础，保证了公司各项宣传推广活动的顺利进行。
在这期间我主要做了以下工作：
1、根据公司各月的会议精神，制定销售的月销售计划。
2、策划李培庄小区的宣传工作，制定出宣传方案，报领导审批后实施。
3、办理售房合同，负责开发公司的文件文字处理，保管资料的收发登记。
4、参加李培庄拆迁工作及合同的管理。
5、进行社会调查，接待客户，对客户保持联系。
三、通过这段时间在公司的工作与学习，我学到了很多。作为公司的售房宣传人员有以下几点设想：
首先，销售宣传人员的工作，销售人员必须做到对销售流程的遵守，并控制整个销售环节。
1、销售控制表
可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以制度销售改进策略，做好__，绝不能向客户透露;
2、来电、来客的登记
填写客户资料表。无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点是客户的联络方式和个人资讯。客户对产品的要求条件，成交或未成交的原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫，以便日后有重点地追踪询访。
3、销售登记
管理和登记销售的情况，包括认购资料认购合同，产权资料，付款资料。
4、换、退房管理
在销售过程中换、退房的原因，理由以及处理办法和结果。
5、催交欠款
处理销售过程中的楼款催交处理。
6、成交客户资料管理
登记已成交客户详细资料，方便公司营销人员有第一手资料，对客户进行分析，从而最大限度提高对客户的服务。
四、工作中的不足
第一，售房销售对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高;第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位;第三，自己的专业知识及理论水平十分有限不能很好完成自己的工作任务。
在今后的工作里，自己决心认真提高业务、工作水平，为公司经济的发展，贡献自己应该贡献的力量。我想我应努力做到：加强学习，拓宽知识面;努力学习房产专业知识、物业专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。
这一个月，好比是一个过渡期从学生过渡到上班族，是十分关键的阶段。它使我在实践中了解社会，学到了很多书本上没有的知识，接触了形形色色的人等等，使理论专业知识和实践做到了很好的结合，更加丰富了我的文化知识。更为重要的是，锻炼了我的动手潜力和做事上的耐心、细心，同时也学到了怎样很好的与人沟通和交流。
在这为期一个月的实习中，我学到了很多，也思考了很多。不仅仅对连锁超市这个行业有了详细的了解，而且学习了超市价格策略和促销策略的制定。但是在我实习的过程中也发现了不少问题并提出了自我的一些看法。
第一，提高服务质量。这次实习我感受最深的就是零售企业中服务质量的重要。各个消费者的个性不尽相同，营业人员需要更多的耐心来对待顾客，尽量做到百问不厌，消费者下次才还会光顾，这样才能给超市带来效益，所以好的服务则是超市无形的资产。提高服务质量首先就要在顾客购物过程中下足文章，让顾客对服务态度满意。这一点主要就要求导购员有良好的服务态度，与一些专业的导购知识。其次要做好售后服务，及时准确的解决好顾客的咨询与投诉。对产品过期，变质等引起的不愉快要及时的向消费者由衷地道歉，并负责换货，带给消费者适用的商品。因顾客使用商品不恰当而引起的问题，要耐心的讲解，引导其正确使用。在处理咨询投诉问题时候应本着不损害公司的原则，尽量让咨询投诉者感到满意。处理这些问题时绝对不能出现诸如以下的不礼貌用语这种问题连三岁小孩都懂。一分钱，一分货。不可能，绝对不可能发生这种事儿。这种问题不关我们的事，请直接去问生产厂家，我们只负责卖货。
第二，合理控制员工流动性。众所周知，零售业的低成本控制以及工作时光的倒班制都是构成员工高流动性的重要因素之一。但我个人认为，不难否认薪资是造成员工流失率居高不下的原因之一，但更多的就应涉及到情感管理上的一些问题。在员工管理上注重情感管理的加强和运用，多与员工沟通，及时了解员工的心理动态，发现波动情绪及时解决和协调，尽量避免员工出现辞职和离职等现象，从而防止产生群体连带效应。
第三，实现供销超市的规模化经营。同大型外资连锁企业相比，供销超市连锁企业明显处于弱势地位，企业发展中务必实施集团化、规模化战略。发展大型连锁超市发展以结构调整为重点，联合、购并和跨地区合作是扩大规模的方向，这种合作还包括与外资企业之间的合作。在跨区域发展中要以发达地区的连锁企业为主，在稳步推进的同时，采取全国布点、以点带面进而实现规模化。同时在发展规模化连锁经营中，供销超市应坚持以盈利带动增长的原则，避免盲目扩大规模。还可透过资产重组、企业兼并等方式，尽快提高供销连锁超市的组织化水平，实现规模经营和效益。